Xin chào các anh em Sale hoặc Marketing trong lĩnh vực Bất Động Sản.
Bài viết này dành cho những anh em kể cả người mới tìm hiểu và những người đã có kinh nghiệm về vấn đề làm thế nào để Marketing cho Bất Động Sản một cách hiệu quả nhất.
Mình là người thực chiến về Marketing Bất Động Sản đã được khoảng 3 năm và những kinh nghiệm mình chia sẻ dưới đây mình đều đã làm cũng như đã mang lại 1 số kết quả nhất định. Các bạn có thể hoàn toàn yên tâm làm theo hoặc có thể tư duy thêm để mang lại kết quả còn tốt hơn thế nữa.
Bất Động Sản là lĩnh vực vô cùng cạnh tranh vì ngành này có thể mang lại mức “thu nhập khủng” cho nên khi bước vào lĩnh vực Bất Động Sản các bạn phải chuẩn bị tinh thần thép để sẵn sàng chiến đấu những cuộc chiến khốc liệt mà cành cửa đầu tiên đó chính là làm thế nào để tìm kiếm được khách hàng.
Điều đầu tiên mình thấy quan trọng nhất đó chính là sự KIÊN TRÌ và sự QUYẾT TÂM. Bởi có những lần chạy Marketing cho các dự án cạnh tranh cao như : Vinhomes Central Park, Vincity, Biệt thự biển Phú Quốc,… mình đôi khi muốn bỏ cuộc nhưng và rồi “cái khó mới ló cái khôn”, chỉ cần chúng ta thật sự QUYẾT TÂM thì mọi việc đều có thể làm được.
Bài viết này là rất nhiều tâm huyết, thời gian, tiền bạc đã bỏ ra để đúc kết lại những “key” quan trọng nhất. Với mong muốn những bạn mới hoặc kể cả đã có kinh nghiệm sẽ được học hỏi nhiều hơn tránh mất TIỀN BẠC và THỜI GIAN. Đặc biệt là các bạn mới vào làm thì ngân sách không được nhiều sẽ rất khó để làm Marketing cho Bất Động Sản hiệu quả được.
Chúng ta bắt đầu thôi nào…..
Nội dung chính
QUY TRÌNH LÀM MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN HIỆU QUẢ
Đây là điều đầu tiên các bạn cần phải nắm vì làm bất cứ việc gì phải có quy trình và trình tự rõ ràng để chúng ta có thể giải quyết 1 vấn đề nào đó 1 cách mượt mà nhất.
Nhiều bạn chưa nắm được quy trình chỉ biết bỏ tiền vào chạy thì chỉ có “ném tiền qua cửa sổ” mà thôi, vì có rất nhiều xe ôm đồn rằng muốn có khách chỉ cần bỏ tiền vào chạy là được. Trừ khi bạn quá nhiều tiền thì mình không đề cập đến nhưng trong phạm vi bài viết này mình muốn chia sẻ những phương pháp làm Marketing cho Bất Động Sản như thế nào để tiết kiệm chi phí mà vẫn mang lại hiệu quả đáng kể.
Quy trình để làm Marketing được tốt dự án mà các bạn đang bán thì sẽ bao gồm: HIỂU SẢN PHẨM – HIỂU KHÁCH HÀNG – CHỌN KÊNH QUẢNG CÁO – LÊN NỘI DUNG PHÙ HỢP – PHƯƠNG PHÁP TƯ VẤN.
Lưu ý: đây là quy trình Marketing chứ KHÔNG PHẢI quy trình Sale. Còn quy trình Sale chắc hẳn các bạn sẽ được cấp trên Training khi vào làm trong công ty còn quy trình Marketing giúp bạn TÌM ĐƯỢC KHÁCH HÀNG để chốt Sale.
HIỂU SẢN PHẨM
Bán gì cũng vậy, điều tiên quyết đầu tiên là bạn phải hiểu tường tận sản phẩm của mình đang bán và bạn phải thật sự cảm thấy tự hào khi bán sản phẩm đó thì cơ hội để bạn bán được nó mới cao.
Khách hàng chẳng bao giờ tin tưởng 1 Sale mà hỏi gì đến cũng phải nhờ người khác trả lời hoặc trả lời ấp a ấp úng cả.
Việc hiểu sản phẩm rất quan trọng trong việc Marketing vì chỉ khi hiểu hết về nó bạn mới tạo được nội dung chất lượng để mà quảng cáo được.
Hiểu sản phẩm cũng giúp bạn tư vấn mượt mà hơn. Khách hàng không có nhiều thời gian để chờ đợi khi họ nhắn tin trên Fanpage vì thế nếu bạn hiểu sản phẩm rồi thì việc tư vấn sẽ vô cùng mượt, khách hàng không phải đợi lâu để được giải đáp mọi thắc mắc.
Hiểu sản phẩm không chỉ giúp cho Marketing mà còn giúp cho việc Sale vì khi bạn nắm được vị trí, diện tích, giá bán, đặc điểm nổi bật,… thì bạn sẽ tư vấn chính xác với nhu cầu khách hàng cần khiến cho việc chốt Sale vượt trội hơn người khác.
Mỗi dự án đều có thông tin trên File Drive thì ngoài đọc hết và note lại những điều trọng tâm thì việc khảo sát thêm thông tin trên Internet hoặc đi thực tế sẽ cho bạn được nhiều cái hay hơn nữa mà những người khác KHÔNG CÓ ĐƯỢC. Riêng điều này thôi bạn đã có LỢI THẾ CẠNH TRANH rồi.
HIỂU KHÁCH HÀNG
Khi bạn đã HIỂU SẢN PHẨM rồi thì việc để HIỂU KHÁCH HÀNG nhằm thuận lợi trong việc tìm kiếm họ trên Internet sẽ dễ dàng hơn rất nhiều.
Hiểu sản phẩm để bạn xác định được là sản phẩm của bạn phù hợp với ai. Ưu tiên nhà đầu tư hay mua để ở ?
Có bao nhiêu loại diện tích và phù hợp với bao nhiêu người sinh sống cho từng loại diện tích ?
Khách hàng của bạn sẽ ở vị trí nào thì phù hợp để mua sản phẩm bạn đang bán ?
Sản phẩm của bạn có những đặc điểm gì để thu hút khách hàng mà những sản phẩm khác không có được ?
Khách hàng của bạn cần bao nhiêu tiền để mua được sản phẩm này ? (phân tích tài chính tốt sẽ khiến khách hàng dễ xuống tiền hơn )
Và độ tuổi nào là có xác suất mua nhiều nhất ?
Viết nội dung như thế nào để phù hợp với từng đối tượng khách hàng ?
Quá nhiều vấn đề đúng không các bạn ? Vậy thì ngay khi đã hiểu sản phẩm rồi thì lập tức Note ngay ra 1 trang giấy chân dung khách hàng của bạn:
- Sản phẩm này để đầu tư hay mua ở
- Khách hàng tầm khoảng bao nhiêu tuổi và chia nhỏ tuổi ra như thế nào ( 30 – 40 , 41 – 55 ) để làm nội dung cho từng nhóm
- Ghim vị trí nào có nhiều khách hàng của bạn nhất
- Từng nhóm có những mong muốn gì ( khuyến mãi, trả góp,… )
- Các sở thích và thói quen của họ trên Internet như thế nào ?
- Khách sử dụng IOS hay Android là chủ yếu
- Họ sẽ hoạt động ở kênh nào là chủ yếu : Facebook, Google, Zalo hay Viber ?
Phân tích khách hàng càng kỹ thì khi lên các chiến dịch quảng cáo các bạn sẽ dễ dàng thử nghiệm và tìm ra được nhóm khách hàng có nhu cầu nhiều nhất để chúng ta bơm tiền vào.
Nếu bạn đang chạy quảng cáo Facebook thì hãy tìm hiểu thuật ngữ : TEST A/B bạn sẽ hiểu là tại sao nên hiểu và chia ra từng nhóm đối tượng khác nhau để tìm được nhóm mang lại hiệu quả cao nhất.
CHỌN KÊNH MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN HIỆU QUẢ
Tiếp theo là quá trình chọn kênh Marketing tốt cho Bất Động Sản. Sau đây là các kênh mình thì có hiệu quả:
- Google tìm kiếm ( nếu dự án đã được chủ đầu tư quảng cáo và được nhiều người biết đến )
- Quảng cáo Gmail ( những dự án chưa ai biết thì nên quảng cáo Gmail )
- Facebook Ads ( là kênh phổ biến và kiếm khách hàng nhanh nhưng không biết cách thì tiền đốt rất nhanh và xót )
- Đăng tin trên các trang BĐS lớn ( vì các kênh này SEO rất khủng rồi nên lượng truy cập mỗi ngày rất lớn )
Kênh thì rất nhiều nhưng đúc kết theo kinh nghiệm thì các kênh trên mang lại hiệu quả ổn định nhất ( Lưu ý: đây là kinh nghiệm cá nhân vì thế những bạn nào có thêm kênh khác hiệu quả hãy mạnh dạn share dưới phần Comment để chia sẻ với những bạn khác nha 😀 )
Vì phạm vi bài viết này không thể diễn giải hết cách tối ưu hóa các kênh bên trên được vì thế nếu bạn nào thật sự quan tâm thì cuốn Ebook tuyệt kỹ Marketing Bất Động Sản này có thể sẽ giúp bạn giảm thiểu ít nhất 5-10 lần chi phí quảng cáo mà vẫn mang lại hiệu quả cao.
Hoặc các bạn cũng có thể Search thêm Google về cách quảng cáo các kênh đó như thế nào là tối ưu nhất.
LÊN NỘI DUNG PHÙ HỢP
Tiếp theo là phần nội dung quảng cáo. Khi đã hiểu được sản phẩm, hiểu được khách hàng, chọn được kênh để quảng cáo thì nội dung quảng cáo mục đích chính là để thuyết phục họ nhắn tin hoặc gọi cho bạn để được tư vấn.
Ở phần nội dung này thì tùy vào các kênh sẽ có cách làm nội dung khác nhau. Mình lấy ví du ở kênh phổ biến nhất đó chính là Facebook.
Khi lên 1 bài quảng cáo trên Facebook thì bạn cần chuẩn bị hình ảnh hoặc Video và 1 phần nội dung chữ để truyền tải thông điệp.
Nhưng ở thời điểm bây giờ hiệu quả nhất chính là VIDEO. Khách hàng đã quá ngán ngẫm phải xem ảnh mô phỏng từ chủ đầu tư rồi, vì quá nhiều Sale dùng hình ảnh đấy để chạy quảng cáo nên sinh ra sự nhàm chán không thu hút khách hàng được nữa.
Các hình ảnh đấy có thể rất đẹp nhưng không thể bắt khách hàng ăn mãi 1 món đó được mà cái họ cần là 1 điều gì đó khiến cảm xúc của ho dâng trào nhất kìa.
Chúng ta không thể phủ nhận rằng chúng ta mua hàng đa phần vì CẢM XÚC cho nên bạn tạo nội dung cũng phải chạm được đến CẢM XÚC của khách hàng thì mới thuyết phục họ liên hệ với bạn được.
Vì thế khi tạo nội dung bạn phải đặt ngay các câu hỏi sau:
- Khách hàng của bạn cần điều gì ?
- Khó khăn họ đang gặp phải mà sản phẩm của bạn có thể giải quyết được là gì ?
- Nếu họ không nhanh tay mua thì sẽ như thế nào ? ( Ví dụ chỉ còn 2 căn suất ngoại giao giảm xx% )
- Phải cho họ cảm nhận được khi họ sở hữu sản phẩm đó sẽ như thế nào
- Điều gì khiến họ hoàn toàn yên tâm khi mua sản phẩm của bạn ?
- Làm gì để thúc đẩy họ phải liên hệ với bạn ngay.
- Những thông tin cần thiết nào nên để trong nội dung và những cái nào thì không cần để tránh làm dài dòng nội dung vì khách hàng khá lười đọc.
- Câu chuyện thành công của 1 khách hàng khác như thế nào ( ví dụ anh A đã lời 30% chỉ sau 1 năm đầu tư )
Hãy giải đáp toàn bộ câu hỏi và sắp xếp bố cục 1 cách hợp lý để khách hàng không rời mắt khỏi nội dung của bạn được.
Lưu ý: thời điểm này bạn phải tạo ngay Video với định dạng vuông hoặc dọc (4:5 dành cho điện thoại). Bạn không cần phải đầu tư video quá chuyên nghiệp làm gì vì cơ bản khách hàng cần những gì THẬT NHẤT vì quá nhiều trường hợp gặp phải DỰ ÁN MA rồi.
Kịch bản Video cho Bất Động Sản thì cũng không quá phức tạp.
Ví dụ: bạn quay video giới thiệu sản phẩm trước nhà mẫu rồi quay những tiện ích trọng điểm xung quanh ghép lại với nhau là được hoặc vừa quay vừa cung cấp thông tin các chi tiết bên trong ngôi nhà mà khách hàng của bạn sẽ sở hữu trong tương lai để họ cảm nhận thật nhất khi họ mua sản phẩm này sẽ có cảm giác như thế nào.
Đúc kết trong phần nội dung, bạn chỉ cần tìm ra những ưu điểm mà sản phẩm bạn đang bán làm khách hàng SƯỚNG nhất rồi tiến hành lên bố cục nội dung ngay.
Có thể bạn sẽ không biết được là nội dung bạn tạo có thu hút khách hàng hay không thì hãy tưởng tượng bạn là khách hàng khi đọc nội dung đó có cảm xúc hay không (này là ý kiến chủ quan) còn khách quan hơn thì bạn hãy gửi nó cho bạn bè, người thân để hỏi họ liệu rằng nội dung như thế này có thu hút được họ hay không.
Hãy làm 2-3 nội dung khác nhau rồi thì bạn sẽ tìm được nội dung nào là chất lượng nhất, thu hút được nhiều khách hàng quan tâm nhất thì sẽ giữ lại và bỏ đi những nội dung không hiệu quả.
Làm lâu dài bạn sẽ cảm nhận được ngay là nội dung bạn viết có tiềm năng ra khách hàng hay không luôn. Chơi hay không bằng tay quen là vậy đấy….
PHƯƠNG PHÁP TƯ VẤN
Khi đã có khách hàng nhắn tin trên Fanpage (đối với những bạn nào chạy Facebook) còn các kênh khác thì khách hàng đã cho thông tin cụ thể như Tên, SĐT,… hết rồi thì các bạn cứ bóc máy gọi luôn.
Còn đặc biệt riêng các bạn chạy quảng cáo Facebook khi có khách hàng nhắn tin trên Fanpage thì sẽ tư vấn như thế nào là hợp lý nhất ?
Sẽ có 2 trường hợp xảy ra : là khách hàng cho SĐT luôn để tư vấn nhanh gọn lẹ hoặc là họ không muốn tiết lộ thông tin muốn tư vấn trực tiếp trên Page.
Đầu tiên trên Page có phần tự động trả lời của Facebook. Đoạn tin nhắn này sẽ giúp bạn lọc ra được khách hàng thuộc trường hợp cho SĐT hay không cho.
Nội dung đoạn tự động trả lời ví dụ như sau: Do lượng khách hàng nhắn tin bị quá tải chúng tôi trong thời gian ngắn không thể trả lời câu hỏi của quý khách được. Nếu quý khách thật sự quan đến dự án vui lòng để lại SĐT bên dưới sẽ được hỗ trợ nhanh nhất.
Chỉ cần đoạn nội dung như vậy thôi là các bạn sẽ lọc được khách hàng thật sự hay là không.
Đối với trường hợp khách hàng muốn tư vấn trên Fanpage thì trước tiên bạn xin Zalo đã, cứ bảo rằng nhắn tin trên Zalo sẽ tiện gửi tài liệu tham khảo hơn vì trên Facebook giới hạn dung lượng gửi tệp tin. Mà khi đã có Zalo thì mọi việc sẽ dễ hơn là trên Fanpage.
Còn khách vẫn cứ muốn tư vấn trên Fanpage thì hãy tư vấn sơ bộ thông tin, những điểm mà khách hàng cần nhất như giấy tờ pháp lý, hình thức thanh toán, có trả góp hoặc vạy ngân hàng gì không. Rồi gửi mấy tấm hình Seeding kiểu khách hàng chồng tiền đặt cọc, rồi sự kiện khách hàng tham gia mua hàng rất đông nếu như cứ nhắn tin hoài như vậy sẽ mất cơ hội. Thì lúc này khách hàng hào hứng rồi sẽ cho luôn SĐT để các bạn tư vấn.
ĐÚC KẾT
Bên trên mình đã chia sẻ những vấn đề cốt lỗi để bạn có được 1 chiến dịch quảng cáo thành công trong lĩnh vực Bất Động Sản. Những kiến thức bên trên không phải là tất cả mà chỉ là định hướng đầu tiên các bạn cần phải nắm vững để có thể chạy bất kỳ sản phẩm nào sau này.
Để mà chi tiết cách làm cho từng kênh quảng cáo như thế nào thì thật sự rất rất dài vì thế khi đọc đến đây bạn nào cảm thấy mình muốn tiếp tục học thêm những phương pháp chi tiết và hữu ích nhất để Marketing Bất Động Sản hiệu quả mang về hàng trăm khách hàng thì mình khuyên bạn nên tìm hiểu cuốn Ebook tuyệt kỹ Marketing Bất Động Sản dưới đây.
Cuốn Ebook này gói gọn toàn bộ kiến thức để Marketing Bất Động Sản mà mình tin chắc rằng khi bạn chịu khó đọc hết và thực hành theo thì vấn đề còn lại của bạn chỉ là làm sao để chốt Sale thật tốt mà thôi. Lúc này bạn không cần phải lo nghĩ nhiều về vấn đề khách hàng nữa.
Chắc hẳn những điều trên có thể giúp ích được 1 phần nào đó cho các bạn trong công việc vì thế nếu có góp ý hoặc thắc mắc gì bạn đừng ngần ngại để lại Comment mình sẽ giải đáp những câu hỏi của các bạn nhé.
Chúc các bạn thành công trong công việc !
KIENTHUCMARKETING.COM